洗洁用品市场“蛋糕”好看却“难吃”周敏/摄

　　由于产品质量下滑，原来的固定客户跑了不少，现在虽然解决了质量问题，却拉不回老客户。最近，经营饭店散装洗洁产品的姚林雨老板向商报创富求助，希望寻求出路。

　　【创业案例】

　　“白捡”的生意轻松做

　　从2004年开始，姚林雨就在郑州做散装洗洁精生意，由于客户群稳定，利润也不错，生意一直是顺风顺水，姚林雨自己也感到非常满足。

　　“说起来，我这个生意还是‘白捡’的。”姚林雨说，这摊子生意原来是一个东北人的。后来，东北老板要回老家，不愿意干了，就想把生意转给姚林雨。

　　由于急着离开郑州，加上当时也不太赚钱，东北人以3000元的价格把全部设备、原料都转给姚林雨，而且还把全部80多家客户都转给了他。“其实，设备本身也不值多少钱，都是白送的，3000元是转让客户的费用。”姚林雨说。

　　就这样，姚林雨进入了一个自己完全不熟悉的行业，他发现自己捡了个不大不小的 “宝”。城市家用洗洁精、农村低端洗洁精产品，都被不少知名的洗洁精品牌和本地的洗化企业瓜分了，而市区内大量的沿街饭店这个终端却是个不小的市场空白。

　　此后，姚林雨专门向沿街饭店供应散装洗洁精，每天接电话，然后租车在两个小时内把货送到就行了。每到夏天，饭店的洗洁精用量更大，一个普通的小饭店，每个月要用4桶50斤装洗洁精，“厨师、服务员夏天洗衣服一般不用洗衣粉，都用洗洁精。”姚林雨说。

　　【经营失误】

　　技术师傅辞工丢了老客户

　　因为手里有80多家稳定的客户，姚林雨生意做得很轻松。可是姚林雨原本顺利的生意，在2007年年底却遇到了不小的麻烦：先是原来的租用地方要拆迁被迫迁址，接着是负责技术的师傅闹情绪，要求加工资，最后干脆辞职不干了。

　　管技术的师傅一走，姚林雨自己上阵，可是产品质量不稳定，再加上刚刚搬迁了新地方，老客户一下子丢了许多。

　　经过两三个月的调整，姚林雨解决了技术问题。尽管稳定了产品质量，可是再怎么努力，都没能挽回客户。眼看着夏天旺季已经来了，姚林雨越来越着急了：“我现在该怎么办啊？”

　　【专家诊断】

　　打造品牌赢得老客户回归

　　调整心态赢得老客户认可

　　从营销角度来说，姚林雨面临着市场的危机，而挽回客户的根本办法在于他要承担其产品质量不稳给客户带来的损失，如对客户赠送合格商品弥补客户，逐一走访客户并表达自己的真诚等。

　　在挽救旧的客情关系的同时，要着力开发新客户，以新补旧。姚林雨也要调整自己的心态，不能抱着小富即安思想，市场在变化，客户需要积累，不能只守着原来的80多家客户而不思进取。

　　打造品牌稳定市场

　　质量问题是企业的根基和生命基础，质量就是“品质”之“品”，而品质则需要一定的专业技术作为支撑。姚先生犯了一个“低级错误”，他将自己盈利的全部技术基础依托于一个技术师傅身上，没有任何备用技术人才。

　　这说明他缺乏对技术人才的管理经验，事实上越是有技术专长的人，跳槽的可能性越大。无论大企业还是小企业都要保护好技术人才，使其安心工作，否则能量越大的技术骨干跳槽对企业的打击更加具有致命性。

　　从长远来看，姚林雨最终要走上品牌营销之路，以品牌来赢得客户回归。散装产品、裸装产品在市场营销中存在一个通病：质量不稳定。散装产品迟早会淡出市场，建议姚先生在具备一定实力的时候，要注册商标、设计CI，形成自己的品牌，这样更能给客户一个高质量、稳定的品牌感觉，营销也才能更好开展。（王光辉）

　　（本期坐诊专家 王建新 河南商报创富顾问、河南赢想力营销策划咨询有限公司董事长）